萃取 (第4/4页)

方反应的时间，即便是对方想插话，也需要等那些人把话说完才行。按照胡子的说法，这样做的目的在于——他们每个人，一天需要打出至少上百个电话，必须得使用一些机械式的语言来进行开场白，否则的话，一天连几十个都很难打得完。当然，这样做也有好处，但凡是能把这些开场白听完的人，大多也都是有意向的，完全没有必要面对海量的资源而进行针对式地问候。

    在打电话的过程当中，偶尔也能听到有几个人员破口大骂的声音，这也为枯燥的工作环境平添一阵欢乐，因为周围的人在听到工作伙伴与电话另一边的人相互“问候”，总觉得是一件特别有意思的事情。

    每当电话另一端表示愿意加入这个所谓的线上沙龙时，工作人员就会在挂断电话之后，把一条早已编辑好的信息发送过去。

    “这个步骤一共持续了几天？”我问胡子。

    “两个星期。”

    我调侃道：“这么说来，你度过了无聊的两个星期。这两个星期你该不会又是去流水线上贴标签了吧？”

    “不，”胡子眼睛盯着一处，咬着自己的大拇指的指甲说道，“这里面的细节部分，真的不能忽视。”

    胡子每天都会按时到达自己的位置，一直到最后的一个工作人员离开，胡子全程都在看着他们——男性工作人员与女性工作人员的工作方法有所不同，下午三点的时候，男性工作人员和女性工作人员都会进行正常的工作，他们在这个时间段当中，嗓音都是比较激昂的；下午五点到六点的时候，男性工作人员则很少参与工作，大多是女性在进行，此时的嗓音并没有三点钟那样激昂，而是缓和了许多；晚上七点之后，全体的工作人员则又重新加入进来，此时的声音显得很随意，更确切来说，就像是朋友之间的聊天那般。

    之所以要这么做，胡子的估计是：下午三点钟的时候，正是所有人都比较困乏的时候，精神较为萎靡，在这个时间段需要用一些激昂的语调来进行刺激；下午五点到六点的时候，是所有人都临近下班的时间，也正是最为忙碌的时候，很多人都要对自己当天的工作进行收尾，如果男性工作人员在该时间段内打入电话，很容易被直接挂断，而女性则在此方面具有先天性优势；晚上七点之后，是很多人都吃过晚饭的时间，也是一天当中最为放松的时刻，无论男性还是女性工作人员，都会较为容易被接受，况且，当人处于放松阶段的时候，除了休息，那就是希望能找个人聊一聊，而声音的把控，则正好能符合这一点。

    这所有的一切都是为了能让对方在接听的时候，更有耐心和兴趣继续听下去。

    但是在很多情况下，对于每一个潜在客户来说，都不是一个电话能成功的，而是需要反复再反复地打过去。排除那些第一次接听电话就说自己没有时间的，剩余的潜客户都是需要分成这么几个步骤：先进行相关介绍，在对方表示可以考虑的情况下，约定下一次通电话时间；当再次询问对方考虑的结果时，对方会提出自己的几点看法（这是一个很好的信号，说明对方的确是有在考虑这件事），在工作人员进行一一解答之后，对方会进一步进行考虑；对方的第二次考虑，往往是出于对被解答的问题进行反复地思考，这也是最为关键的一点，这就需要工作人员准确地找出对方最关心的问题到底是哪一个，这样就可以在进行下一次通电话的时候，紧紧围绕这一点来攻破客户的心理防御——每一个步骤都需要再至少打去一到两通电话。

    有些时候，为了迎合一个潜客户，工作人员也会破例花费相当的时间与对方进行与工作无关的通话内容，不过这大多都是和对方的私人生活以及爱好相关，这属于较少情况。但是也不乏那些心理扭曲的潜客户，他们会在接听到女工作人员打去的电话时，对女工作人员提出一些无礼地要求，所以，也能在工作时间突然听到有某个女性工作人员发出让人感到脸红的声音，这种情况并不少见。

    甚至，胡子还曾见到过，有一个工作人员在凌晨一点多钟的时候，仍然在打电话，结果也可想而知，每当一通电话被接通的时候，换来的是必然的责骂，可这个工作人员却回复了一句：“尊敬的老板，如果是您的员工还在凌晨的时候打电话拜访客户，您还会这么对待他吗？”事后也的确证明，这个工作人员所带来的结果总是好的。

    “在这个过程当中，你没有参与吗？”我问。

    “没有。”

    “你只是在观察？”

    “是的。”

    “噢，我还以为你会心血来潮去打几个电话。毕竟你都观察了这么久。”

    “不，我并不喜欢没完没了地打电话，而且还总是在重复着同样的内容，这简直就是摧残。”

    我不禁笑道：“那为什么有些人并不这么认为呢？你看，你刚才还说那个人能打到半夜。”

    胡子换了一条腿翘着，说：“你也说了，‘有些人’，我不属于这‘有些人’，他们之所以干这些，是他们只能做这些。”

    忽然间，能感觉到胡子有一种异样的冷漠，我继续问：“一般情况下，打多少个电话会有一个是接受的？”

    “十五分之一，这是概率。”

    可是我仍然对其中的一点感到费解：“难道就从该没有人会质疑过你们的初衷吗？我是想问……”

    胡子像是知道我要说什么，直接打断我的话（与其说是“打断”，不如说是用一种平常的语气插了进来），说：“当然是有的，可是当一个人真的迫切需要让自身处于某种环境之中时，或者让他们真的切切实实感受到一次不菲的收益时，这些所有的疑虑都会使其打消，甚至他们都会忘了自己曾经有过这样的疑虑。不仅如此，还有人直接当着所有人的面问我，‘既然你那么厉害，为什么不自己一个人玩儿呢？’。”

    “那你是怎么回答的？”

    胡子搓了搓自己的手背，眼睛看向周围缓慢移动过的景物，许久才说道：“我会让他为问出这样的话而感到后悔与羞愧——好吧，我们就在这里停一下吧。”